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暴利!打一针玻尿酸一个肾7没了,要是买一手玻尿酸呢?

时间:2017-07-13 23:54:30 来源:jiduu.com

话说,没吃过猪肉,但见过猪跑。

玻尿酸,肉毒素,这些名词,即使你没做过整形,但你一定听过。

近日,一家做玻尿酸溶液的公司爱美客,要报IPO了。

以往我们知道,做化妆品的毛利率高,做医疗器械的毛利率也高。

如今,身兼"美容+医疗器械"双重属性的微整形行业,那必定也是赚的盆满钵满吧。

2016年,爱美客实现营收1.4亿,同比增长25%;净利润5310万,同比增长200%。

并且,他的综合毛利率为87%,单品毛利率最高达98%,净利率也在37%以上。

在你们惊呼毛利率逆天时,我们要趁热打铁再告诉你们一个赤裸裸的事实:

一针玻尿酸,成本价200块不到,爱美客出厂价就翻了2-13倍,再到终端消费者时,就卖到了上千甚至上万的价格。

在整个微整行业链条上,谁才是最大的受益者呢?

由于这片千亿规模的医美市场太过诱人,以至于越来越多的企业垂涎三尺。

朗姿股份先后收购来米兰柏羽、晶肤医美和韩国DMG,拓展医美板块;苏宁环球,收购了美联臣、广州妍雅等多家医美医院,并与上游器械寡头赛诺龙战略合作。[2]

爱美客,作为上游的整容材料供应商,必然不会无动于衷。

此刻,他已经蠢蠢欲动了。

"打一针玻尿酸,一个肾7就没了"

你们知道美容的分类吗?

美容对于女士们来讲,再熟悉不过了。

不过,美容其实可以分为生活美容(简称生美)和医学美容(简称医美)。

生美,指的是带有保养或保健性的非侵入性的美容护理,例如面膜、美发、足疗、面部按摩、spa。

生美的前期投入较少,执业资格要求较低,消费门槛较低,所以拥有庞大的客群。

比如,仅面膜一项,平均女性一年开销就可以达到 2400元。[2]

而医美,则是运用手术、注射和医疗类光电仪器等手段,对皮肤、机体等重塑和修复。例如,纹眉、双眼皮、光子嫩肤、脱毛、注射美容等。

普遍医美的价格高,效果明显且持久,也称为"微整形"。

爱美客,就是做注射美容材料研发和销售的,销售的产品就是俗称"玻尿酸"的透明质酸钠溶液或凝胶,常用来隆鼻、丰唇。

好了,到这里,要给朋友们提几个问题了,顺着这几个问题,我们开始今天的文章。

第一,哪个地区的人偏爱微整形?

第二,一针玻尿酸,值多少钱?

一个美容针背后的秘密

对于上面两个问题,大家知不知道都不要紧,叔来告诉你答案。

从爱美客的销售分布上看,华东地区最高,华北地区次之。

这体现了华东华北的医疗美容市场,发展迅速,消费观念成熟,大型美容机构相对集中。

而关于玻尿酸一针多少钱,我们需要来看几组数据。

一针玻尿酸,通常要有三种原材料--透明质酸钠、注射器、注射针头。

这三个材料2016年的采购价格分别为:透明质酸钠159元/克,注射器8.8元/支,针头4.76元/个。水电成本暂不考虑。

这么看来,一克玻尿酸的成本价也就200块不到。

而爱美客销售出去的价格,就已经在成本价的基础上,乘以了2-13倍。

2016年,高端产品宝尼达,对渠道销售价格为2530元/支;中端产品逸美,销售价格为931元/支;中低端产品爱芙莱,销售价格为368/支。

然而,据媒体报道,某大型民营医院医生说,逸美的注射费用,药费加注射费,保守也要五千多元一支,宝尼达至少在万元以上。

哦买噶,打一针玻尿酸,1个肾7就没了……

200块不到的成本,到930元的出厂价格,再到5000-6000元一针的终端零售价,这中间,是谁吃了这块奶酪?

年轻的魔法--透明质酸钠

爱美客,主要研发针对面部、颈部褶皱皮肤修复材料的。

这些修复材料的产品名称比较复杂,大家先来感受一下:

医用羟丙基甲基纤维素-透明质酸钠溶液(逸美)、医用含聚乙烯醇凝胶微球的透明质酸钠-羟丙基甲基纤维素凝胶(宝尼达)、注射用修饰透明质酸钠凝胶(爱芙莱)……

看着有点晕?别着急,虽然这些产品名称又长又拗口,但其实仔细看,他们名字里都有一个共同词:透明质酸钠。

那么,透明质酸钠又是什么?

透明质酸钠,是透明质酸的钠盐形式。而透明质酸是目前发现的保湿性最好的物质。

因为刚传入亚洲时,台湾同胞们将其译成"玻尿酸",所以通常,我们常说的玻尿酸,就是透明质酸。

透明质酸,常常用来护肤美容,防皱抗皱。另外,它还广泛应用于白内障、青光眼、关节疾病的治疗。

爱美客的透明质酸钠产品,多为注射用。即,直接将透明质酸钠溶液或凝胶,注入面部和颈部皮肤的真皮层,使得皮肤更紧致。

常常用于去皱、隆鼻、丰唇、丰法令纹、填充太阳穴、 填充下巴等用途。

因其维持时间长( 一般6-12个月),不易产生过敏反应,注射简便,效果明确,已越来越得到医师和消费者的青睐。[3]

微整形产品的商业模式

爱美客,是做注射用美容产品的研发、生产和销售。

那么,一支美容针是怎么生产出来的,又是怎么卖到消费者手中的呢?

先来看采购环节--

爱美客的外购原材料主要有3种:透明质酸钠、预灌封注射器、一次性无菌注射针头。

这三种原材料占据了所有采购金额的70%-80%左右。

再来看生产环节--

在采购了上述原材料后,需要进行加工生产成直接注射用的产成品。

以逸美为例,它就是通过将羟丙基甲基纤维素、透明质酸钠、平衡盐溶液相混合,经过层层检验、无菌罐装、封装、包装等工艺程序,最后成为产成品。

如果在逸美制作的原材料中,添加聚乙烯醇凝胶微球,就能生产出透明质酸钠凝胶,即她们家的宝尼达产品。

最后来看看销售环节--

与传统的医药市场不同,爱美客的下游市场,以非公立医疗机构为主,同时也包括西京医院、中国医学科学院整形外科医院、中日友好医院等三甲公立医院。

通常,爱美客会采用直销为主,经销为辅的销售方式。

近三年来,直销的占比越来越高,到2016年,已经占总销售方式的89%。

净利润增长2倍,单品毛利率高达99%

爱美客,主要销售逸美、宝尼达和爱芙莱三款产品,同时也配套销售面膜、手持式注射枪等(少量)。

2014-2016年,爱美客的营业收入分别为7512万、1.12亿、1.4亿。净利润为2841万、1765万、5310万。

2016年,营收较去年增长了25%,净利润增长了2倍!

什么美容产品这么畅销?来看一组数据:

原来,是一款透明质酸钠凝胶(爱芙莱)。

爱芙莱的销售收入,从2015年的3200多万猛增到2016年的1.01个亿,因此带动了营收的大幅增长。

这款产品之所以畅销,多源于其产品内添加了具有舒缓减痛作用的利多卡因,同时性价比价较高,市场反馈很不错。

而作为老牌美容产品的逸美,则出现了营收下滑的现象。

讲到这里,叔按耐不住要带你们看一看爱美客的毛利率水平了。

毕竟,有人说,卖化妆品的毛利高,有人说,医疗器械毛利率高。而爱美客集二者为一身,兼具"美容"+"医疗器械"属性,他的毛利率有多少?

2014-2016年,爱美客的综合毛利率为93.73%、91.31%、87.19% 。其中,主营产品中,高端产品宝尼达的毛利率高达98%。

这毛利率确实逆天,并且,与同行业相比,爱美客的毛利率仍占优势。

不过,近三年爱美客毛利率水平则是在逐渐下滑。他下滑的原因,爱美客解释为,是销售政策倾斜所致。

2015年,爱芙莱新品上市,销售价格低于逸美和宝尼达,所以导致毛利率较低。

有意思的是,爱美客不仅仅毛利率水平高,净利润水平也很高。2014-2016年,销售净利率高达 37.83%、15.79%和 37.74%。

这主要是因为,爱美客的销售费用普遍低于同行业上市公司的30%-40%左右,仅为20%左右。

爱美客解释,是因为下游客户市场化程度较高,他们的心思主要在产品研发和质量控制上,并且有年度销售费用预算的控制,所以销售费用较低。

但是大家注意,在销售费用中,有一列为销售促进费支出,俗称促销。

促销,通常是低价促销、对消费者、中间商实行强烈刺激,从而带动产品的销售。例如有赠送样品、有奖销售等形式。[1]

这在毛利率较高的美容业中较为常见,但是也只适合短期使用,不然会对品牌形象产生不利影响。

医美行业,又一个千亿级市场

在医美行业的产业链中,上游是整形材料制造商,中上游是材料经销商,中游是医美机构,中下游是导流服务商,以及下游的消费者。

那么,医美行业整体商业模式,就跃然纸上了。

上游材料制造商(比如爱美客),通过直销、经销手段,把美容产品卖给美容院、整容医院等医美机构。

然后,美容院、百度搜索、整形App等,为医美机构导流,医院再向消费者提供服务,收取手术费、材料费用。

在整个微整形价值链条中,上游的供应商分到18%-22%,代理商分10%-12%,导流服务商分50%,整容医院分16%-22%。

可见,导流服务商吃掉了不少利益啊。

而医美产业链条的如此价值分配,也凸显了国内医美行业的医疗属性不足、消费属性较强,从而形成了客户资源为王的格局。

从市场规模上看,中国医美市场过去几年实现了较快增长,从2011年的225亿,上升至 2015年的510亿,年平均增速21%以上。

并且,从医美次数角度估算,我国2015年医疗美容次数(包括手术与非手术)约为 635 万次,预计未来几年市场年复合增速为 15%,2020 年达到 1110万次。

假设,届时1个案例平均收费1万元,则2020 年市场规模合计超 1100 亿元,市场前景十分广阔。[4]

在微整形产品领域,注射用美容产品,常指的是玻尿酸和肉毒素。

玻尿酸(透明质酸)的进入门槛较高,包括交联工艺要求,以及CFDA认证。[4]

国内玻尿酸行业第一梯队厂商,包括瑞典 Q-MedAB、韩国LG生命科学、美国Allergan,以及中国华熙生物(00963)。

上述第一梯队的厂商,多定位在中高端市场,价格在5000-8000不等;爱美客则定位中低端市场,售价在4000-6000元。

目前,玻尿酸行业的竞争格局初定,瑞典Q-MedAB、韩国LG生命科学、华熙生物、昊海生物占据了80%以上的市场份额。

其他参与者,想要想挤入第一梯队,势必要在交联工艺上超车,或研发出新的品种,或加大经销渠道的管理。

PS:

爱美客此次拟募资3.9亿,主要用于扩大生产线产能,加大新产品研发,做大市场推广。

在业界大佬例如朗姿股份、苏宁环球纷纷插足医美行业的情况下,爱美客未来将如何面对竞争格局?

其实,爱美客已经在产业链整合上开始先下手为强了。

2016年1月,爱美客收购了自己的供应商--云中阅美100%股权。

2016年3月,又收购了自己的客户--江夏逸美100%股权。

未来,他会继续埋头搞研发,还是融资搞上下游产业整合,这都十分令人期待。

(关于医美行业,关于医美行业的暴利,关于医美产业链的价值分配,大家有什么想法,欢迎下方留言讨论。)

_____________

本案写作参考材料如下,特此鸣谢:

[1]美容业销售促进的类型及形式,全球加盟网,2012-02-13

[2]医美投资系列之十: 拆解“ 新双美” 模式,兴业证券研报,2017-5-17

[3]玻尿酸、透明质酸、透明质酸钠 是一个东西么?,颜之有理,2016-04-20

[4]医美行业研究:女性消费升级启动千亿级市场,新三板智库,2017-6-29

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